{"id":3588,"date":"2026-04-09T15:34:33","date_gmt":"2026-04-09T13:34:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.keypredict.com\/?post_type=blog&p=3588"},"modified":"2026-06-30T11:18:12","modified_gmt":"2026-06-30T09:18:12","slug":"comment-deceler-le-potentiel-commercial-de-vos-candidats","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/www.keypredict.com\/fr\/ressources\/blog\/comment-deceler-le-potentiel-commercial-de-vos-candidats\/","title":{"rendered":"Comment d\u00e9celer le potentiel commercial de vos candidats ?"},"content":{"rendered":"
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Le potentiel commercial n’est pas qu’une question d’exp\u00e9rience. Il est aussi affaire de motivation et de personnalit\u00e9. Quels que soient le secteur d’activit\u00e9 et les missions pr\u00e9cises du poste, force est de constater que les meilleurs profils commerciaux poss\u00e8dent tous le m\u00eame d\u00e9nominateur commun, une aptitude particuli\u00e8re \u00e0 vendre<\/strong>, un potentiel difficile \u00e0 cerner mais identifiable en multipliant les approches.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Commercial, un m\u00e9tier mais une multitude de postes, un aspect que certaines entreprises en qu\u00eate de la perle rare ont tendance \u00e0 oublier. Certaines ne cherchent pas qu\u2019un bon prospecteur, capable de d\u00e9velopper sa base de donn\u00e9es et d’entretenir une bonne relation avec ses clients, elles s’attendent aussi \u00e0 ce que ce dernier soit dot\u00e9 de comp\u00e9tences en management, en marketing tout en poss\u00e9dant quatre \u00e0 cinq ans d’exp\u00e9rience dans leur domaine d’activit\u00e9. Le probl\u00e8me est que ce mouton \u00e0 cinq pattes n’existe pas. Plut\u00f4t que de chercher l’impossible, il est de leur int\u00e9r\u00eat de commencer par bien d\u00e9finir le poste et sa dominante, la mission qui occupera 80 % du temps de la personne recherch\u00e9e. Ensuite, pour \u00e9largir leurs recherches, c’est au potentiel commercial des candidats<\/strong> qu’elles devront s’int\u00e9resser.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Identifiez les motivations<\/h2>\n<\/div>\n\n
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En entretien, il n’est pas rare d’entendre certains candidats dire qu’ils ne sont capables de vendre que s’ils sont convaincus par le produit. Un argument qui aurait tendance \u00e0 montrer que ces personnes sont moins enclines \u00e0 la vente qu’elles ne le pr\u00e9tendent. Certaines analyses ont effectivement montr\u00e9 que le go\u00fbt de la vente \u00e9tait un point commun que partagent les commerciaux les plus talentueux.<\/strong> Tout comme le go\u00fbt de la n\u00e9gociation qu’ils ne se privent g\u00e9n\u00e9ralement pas de mettre en pratique lors de la discussion de leur propre contrat.<\/p>\n<\/div>\n\n

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\u00catre passionn\u00e9 par son m\u00e9tier et prendre plaisir \u00e0 l\u2019exercer ne s\u2019improvise pas, ni plus que \u00e7a s\u2019apprend. Il s\u2019agit l\u00e0 de motivations fondamentales envers une activit\u00e9 qui nous stimule au plus haut point et qui nous donne envie de nous y investir corps et \u00e2me.
Cette motivation est communicative et elle peut \u00eatre d\u00e9cel\u00e9e en entretien, mais pour prendre une d\u00e9cision objective, il est essentiel de recourir \u00e0 des tests de motivation ou des \u00e9valuations sp\u00e9cifiques de vente.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Donc si la flamme du vendeur n\u2019anime pas votre candidat, l\u2019envie n\u2019y sera pas non plus, et son ambition de surpasser ses objectifs et sa combativit\u00e9 de conqu\u00e9rir les plus grands march\u00e9s seront par avance court-circuit\u00e9es.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Analysez la personnalit\u00e9<\/h2>\n<\/div>\n\n
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Parall\u00e8lement aux motivations, il sera \u00e9galement int\u00e9ressant de se pencher sur la personnalit\u00e9 du candidat. Le fonctionnement inn\u00e9 d’un candidat se manifeste plusieurs mois apr\u00e8s l\u2019embauche, quand la personne fournit moins d\u2019efforts et revient \u00e0 son comportement habituel. Les tests de personnalit\u00e9<\/a> peuvent mesurer ces traits de comportement en amont.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n\n

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Cette analyse permettra aussi de d\u00e9celer si la personne dispose de traits de caract\u00e8re propres aux meilleurs commerciaux. Ces derniers sont g\u00e9n\u00e9ralement extravertis, dynamiques, avec le go\u00fbt de l’action. L’autonomie est une autre de leurs caract\u00e9ristiques, tout comme le fait qu’ils sont fr\u00e9quemment moins consensuels que la moyenne.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Sans tomber dans la caricature, car certaines qualit\u00e9s peuvent d\u00e9pendre de la nature du poste ou de la culture d’entreprise, ces traits de personnalit\u00e9 peuvent constituer de bons indicateurs pour d\u00e9tecter le potentiel commercial d’un candidat.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Focus sur le savoir-\u00eatre<\/h2>\n<\/div>\n\n
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La motivation et la personnalit\u00e9 sont au rendez-vous, mais le candidat aura-t-il le savoir-\u00eatre, l’habilet\u00e9 d’un bon vendeur ? Aujourd\u2019hui, la valeur ajout\u00e9e d\u2019un commercial r\u00e9side d\u00e9sormais dans son approche client et son savoir-\u00eatre<\/strong>, car plus qu\u2019un vendeur, il est un conseiller, un facilitateur et un challenger qui va apporter une expertise unique et une exp\u00e9rience diff\u00e9rente.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Sa capacit\u00e9 \u00e0 \u00eatre combatif, sa d\u00e9brouillardise, son habilet\u00e9 relationnelle, son aisance \u00e0 se mettre en sc\u00e8ne seront alors autant d’indicateurs \u00e0 guetter. Afin de les mettre en exergue, les mises en situation sont d’excellents exercices.<\/p>\n<\/div>\n\n

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Analyse des motivations, personnalit\u00e9, savoir-\u00eatre, entretiens, mise en situation\u2026 c’est en multipliant les approches et en combinant les diff\u00e9rents outils mis \u00e0 leur disposition que les recruteurs arriveront \u00e0 d\u00e9celer le potentiel commercial des candidats.<\/p>\n<\/div>\n\n

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D\u00e9couvrez l\u2019outil indispensable pour le recrutement de vos commerciaux : Profil Vente 2.<\/strong><\/a><\/p>\n<\/div>\n\n

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