¿Se enfrenta a estos retos comerciales?
Cada función comercial requiere competencias diferentes, adaptadas a su mercado y a la duración del ciclo de venta. Aplicar los mismos criterios a todos los comerciales puede afectar a la calidad de sus decisiones de contratación.
Dos candidatos pueden presentar trayectorias similares pero adoptar enfoques muy distintos ante la prospección, la negociación o la gestión de la relación con el cliente. Un test de selección para comerciales aporta datos complementarios que permiten comprender mejor estas diferencias.
Prospección multicanal, ventas complejas, CRM, social selling e inteligencia artificial: el entorno comercial está transformando las competencias. La evaluación de competencias comerciales debe evolucionar junto con las prácticas de venta y la realidad de cada función.
Gracias a este ebook, podrá:
Clarificar sus criterios de éxito
Transformar las cualidades esperadas en comportamientos concretos, observables y realmente evaluables.
Adaptar la evaluación a cada función
Definir modelos predictivos adaptados a sus Business Developers, Key Account Managers, Técnicos Comerciales y managers.
Alinear las prácticas en toda la organización
Crear un marco común entre equipos, filiales, países o business units, teniendo en cuenta la realidad de cada función.
Aprovechar mejor los datos de evaluación
Utilizar los resultados más allá de la selección para apoyar la movilidad interna, el desarrollo de competencias y la gestión de equipos.
Cómo sacar el máximo partido a esta guía ?
Identifique las funciones comerciales cuyos criterios de éxito siguen siendo difíciles de formalizar o varían significativamente entre equipos, mercados o entidades.
Parta de situaciones reales observadas sobre el terreno para definir los comportamientos y las competencias que favorecen el éxito.
Utilice la checklist de la guía para revisar su enfoque actual, alinear a RR. HH. y a los managers comerciales y establecer un marco común sin aplicar el mismo modelo a todos los perfiles.
¿A quién va dirigido este ebook?
Esta guía está dirigida a responsables de RR. HH., Talent Acquisition Managers, responsables de desarrollo del talento, direcciones comerciales y managers que desean mejorar la selección y el desarrollo de sus equipos de ventas.
Resulta especialmente útil para organizaciones que gestionan varias funciones comerciales, equipos, entidades o mercados y desean armonizar sus prácticas de evaluación teniendo en cuenta las particularidades de cada función.
Descubra cómo Key Predict puede transformar la evaluación de sus perfiles comerciales
