Performance commerciale : évaluez-vous encore les bons critères ?
Dynamisme, aisance relationnelle, capacité de persuasion, expérience du secteur… Ces qualités apparaissent dans presque toutes les recherches de profils commerciaux.
Mais permettent-elles réellement de prévoir la réussite dans votre organisation ?
Un commercial performant en prospection ne mobilise pas les mêmes ressources qu’un account executive confronté à une décision complexe ou qu’un key account manager chargé de développer une relation dans la durée. Derrière un même intitulé se cachent des cycles de vente, des clients et des situations très différents.
Le « bon commercial » ne constitue pas un modèle universel
Lors d’un recrutement, certains candidats savent particulièrement bien mettre en valeur leur parcours. Leur aisance peut rassurer, tout comme leurs résultats passés ou leur connaissance du secteur.
Pourtant, ces éléments ne suffisent pas à établir leur capacité à réussir dans un autre environnement.
La performance commerciale dépend de l’adéquation entre une personne, un rôle et un contexte de vente. L’enjeu consiste donc à dépasser le portrait générique du commercial idéal pour identifier les facteurs qui font réellement la différence dans chaque organisation.
Du portrait-type au faisceau de preuves
Au cours de ce webinar, nous croiserons deux regards complémentaires :
- l’expérience terrain du recruteur, qui analyse le besoin, les situations rencontrées et les preuves apportées par le candidat ;
- l’approche scientifique, qui permet d’évaluer des dimensions moins visibles et de les interpréter en fonction du rôle visé.
L’objectif n’est pas de faire reposer une décision sur un test ou une impression isolée. Il s’agit de croiser plusieurs sources d’information pour obtenir une lecture plus complète et mieux argumentée du potentiel commercial.
Au programme
- Pourquoi les critères commerciaux habituels conduisent encore à des erreurs de recrutement ;
- Ce qui différencie réellement les principaux rôles commerciaux ;
- Comment transformer les attentes de l’entreprise en critères concrets et observables ;
- Comment croiser entretien, expériences, mises en situation et évaluations psychométriques ;
- Comment construire un modèle prédictif adapté à son organisation ;
- Comment utiliser les résultats pour recruter, développer et faire évoluer les équipes.
Un cas pratique mettra en présence deux candidats aux profils très différents. Il permettra d’identifier les informations à rechercher, les risques à explorer et la contribution de Profil Vente 2 à la décision.
Les intervenants
Augustin Valero
Associé dirigeant de Florian Mantione Institut, Augustin Valero accompagne depuis plus de vingt-cinq ans les entrepreneurs et les décideurs dans leurs problématiques de recrutement et de gestion stratégique des ressources humaines. Il est notamment co-auteur de l’ouvrage « Comment recruter des vendeurs… qui vendent.«
Eva Monnier
Consultante R&D chez Key Predict, Eva apportera son expertise en psychométrie et en évaluation du potentiel. Elle expliquera comment interpréter les résultats dans leur contexte et les relier aux facteurs de réussite attendus.
Mardi 24 septembre 2026
De 11 h à 12 h
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